Як писати продають тексти?

Грамотно складені продають тексти - продають. У цьому їх основна відмінність від інформаційної, розважальної та художньої літератури. З хорошою, цікавою статті можна отримати нові знання, її можна читати із задоволенням, отримуючи естетичну насолоду, але вона не змусить діяти. А завдання продає тексту - мотивувати на певну дію: купити або скористатися послугою. Для цього мало розповісти про товар. Якщо людина може грамотно або навіть захоплююче описати свій товар, це не означає, що він знає, як писати продають тексти. У читачів такої статті з'являться знання про товар, але не бажання його купити. Щоб текст продавав, в ньому використовуються спеціальні прийоми. Їм можна навчитися. Давайте почнемо.

• З чого починається написання продає тексту?
• Приступаємо до тексту
• Вступ (зав'язка, наживка)
• Пропозиція
• Заклик до дії

З чого починається написання продає тексту?

Вивчіть аудиторію. Ви повинні добре уявляти, кому ви збираєтеся продавати товар (послугу).

По-перше, потрібно зрозуміти, якою мовою ви будете розмовляти з покупцем. Припустимо Чи в тексті гумор, чи зрозуміє клієнт складні мовні конструкції, чи можна говорити «по-свійськи», використовуючи розмовну лексику і жаргонізми, або стиль має бути діловим і офіційним. Якщо ваш покупець - молода матуся, то використовуйте зменшувально-пестливі суфікси і ласкаві прізвиська («животик», «молочко», «карапуз», «егоза»). Якщо ви збираєтеся продавати повідці, вам доведеться вивчити сленг любителів собак. Люди охоче погоджуються зі «своїми», а ваше завдання - зробити так, щоб покупець погодився з вами: йому потрібна та річ, яку ви продаєте.

По-друге, якщо ви будете знати аудиторію, ви зрозумієте її потреби, очікування і страхи. Вам не доведеться шукати логічні доводи, щоб переконати покупця в корисності вашої речі. Ви відразу будете пропонувати йому те, що вирішить його проблему, захистить від страхів або допоможе досягти бажаного. Наприклад, якщо ви продаєте бюджетний курс англійської мови, то не потрібно переконувати жінку в декреті або пенсіонера в тому, що їм знадобиться мову в подорожі за кордон. Пенсіонери і декретниці, відпочиваючі за кордоном, не куплять бюджетний курс. Це не ваша аудиторія. А коли ви будете доводити людям з достатком нижче середнього, що життя може повернутися по-різному і вони можуть опинитися за кордоном, ваші слова викличуть у них незгоду і внутрішній опір. Якщо ви і зможете когось переконати, то це буде мізерна частка тих, хто міг би стати вашим покупцем. Замість цього розвійте страх молодої мами залишитися з дитиною на руках без грошей, якщо чоловік кине або втратить роботу. Покажіть їй, що зі знанням мови вона відмінно запрацює сама не виходячи з дому. Пенсіонеру повідомте, що інтелектуальні заняття, в тому числі і вивчення мови, стимулюють мозок і перешкоджають старечого недоумства.

Вивчіть товар. Якщо ви вважаєте, що потрібно перерахувати характеристики і плюси товару, а далі покупець сам розбереться, навіщо йому ця річ, чим вона корисна, яка від неї вигода, то ви помиляєтеся. Поки ви скрупульозно і монотонно повідомляєте йому властивості фена, він помчить туди, де весело і ззовні летять слогани «Хочеш спокусити мільйонера? Зроби укладку нашим феном! ». Випишіть всі властивості товару, які вам відомі, і навпроти кожного позначте, яку вигоду це властивість дає покупцеві. Ці вигоди ви і повинні пропонувати - а не властивості.

Озбройтеся цифрами, таблицями, діаграмами та іншим наочним матеріалом.

По-перше, ніщо не надає словам такої переконливості, як цифри. Якщо немає серйозної статистики, використовуйте незначні, але підкріплені цифрами відомості. Нехай це буде число фахівців, які працювали над створенням ролика, або кількість білих сорочок, які може випрати ваша пральна машина за годину. Що завгодно - але з цифрами.

По-друге, візуально краще сприймається текст, розбавлений вставками - таблицями, графіками, картинками. Для цієї ж мети служать шрифти різного розміру, курсив, кольорові маркери. Тільки не перестарайтеся: текст не повинен пістрявити, як цирковий намет.

Приступаємо до тексту

Продають тексти пишуться за однією схемою. Лише невелика кількість вдалих текстів написано інакше. Такі експерименти можуть дозволити собі генії копірайтингу з унікальним чуттям на правильні продають ходи. Якщо ви не з їх числа, краще слідувати плану. Він - результат копірайтерського досвіду, написання багатьох тисяч вдалих і невдалих текстів. Він працює: тексти, написані за цим планом, продають. А вам адже це і потрібно, правда?

Вступ (зав'язка, наживка)

Вступ - це ті слова, які змусять клієнта прочитати ваш текст. Від них залежить, чи зацікавиться людина тим, що ви написали. Якщо вступ не зачепило, то ніхто не буде читати далі. Тому остерігайтеся писати вступ ні про що, витрачати дорогоцінні слова на те, щоб здалеку під'їхати до теми, ввести читача в курс того, про що ви будете говорити. Якщо ви знаєте за собою слабкість починати здалеку, потім, при редагуванні, краще приберіть ті перші пропозиції, в яких ви міркуєте, що всі люди на світі люблять бути чистими і охайними (якщо хочете продати їм праска), і про те, що літня погода сприяє відпочинку (якщо продаєте гамаки).

Вступ може містити ...

• Можливість. У цьому випадку ви розповідаєте покупцеві, що він придбає, якщо купить ваш товар. Які можливості у нього з'являться? Яка йому буде вигода? Що зміниться в його житті на краще? Коли ви описуєте можливості, будьте гранично точні. Уникайте загальних формулювань «все люди ...», «кожен хоче ...». Будьте конкретні: «Ви хочете ...? Це можливо
• Проблему. Ви нагадуєте читачеві, що у нього є проблема (або може виникнути проблема), з якою потрібно щось робити. Якщо ви почали текст з проблеми, будьте делікатні. Бувають проблеми, в яких людина ні за що не зізнається. Текст з упором на цю проблему він не стане читати, психологічно відгороджуючись, переконуючи себе, що цей текст не для нього. Тому якщо ви пишете про алкоголізм, бідності, слабкому характері та інших малоприємних речах, краще узагальнити (не "Ви п'єте і бачите, як руйнується ваше життя, але у вас немає сили волі, щоб впоратися зі звичкою», а «Пьющие люди часто бачать , як руйнується їхнє життя, але у них немає сили волі, щоб впоратися зі звичкою »).
• Є ще один варіант - почати текст з мети. Він підходить в тому випадку, якщо ви впевнені, що читач вже шукає даний товар і готовий його купити. Це схоже на вивіску в магазині. «Відділ електроніки - тут».

Пропозиція

У цьому розділі ви перераховуєте всі вигоди товару, розповідаєте про його властивості та перетворюєте читача в покупця. Після прочитання цієї частини він повинен бути впевнений, що хоче купити товар, який ви пропонуєте.

Краще, якщо буде кілька смислових частин.

Пропозиція. Ви розповідаєте читачеві, що ви пропонуєте. Даєте характеристики товару.

Обгрунтування. Тут ви перераховуєте всі вигоди, які принесе покупцеві ваш товар. Якщо при підготовці до написання ви знайшли не одну, а кілька вигод і впевнені, що всі вони зацікавлять вашу аудиторію, то найбільше місця відведіть опису основної вигоди, але нагадайте і про інші. Їх не повинно бути багато. Якщо ви опишете з десяток вигод, то

а) вам не повірять, що є така вигідна річ. Навіть якщо ви аргументовано доведете всі вигоди, в душі читач буде сумніватися;

б) деякі вигоди будуть надуманими, натягнутими, бо настільки вигідних речей дійсно не існує. Ви не зможете бути щирі, і в підсумку текст не буде переконливим;

в) деякі з вигод чи не з'являться читачеві такими. Ви не можете передбачити всі його сподівання і побоювання. Краще не ризикувати. Інакше вже готова купити вашу косметику заміжня дама, прочитавши серед іншого про «спокусливо-соковиті губи» і «натовпи шанувальників», вирішить, що ви пропонуєте їй виглядати доступно, і відмовиться від покупки. Пишіть про вигоди, спільних для всієї потенційної аудиторії.

Доказ. Тут вам знадобляться цифри, графіки, будь-яка статистика. Ви повинні підтвердити, що перелічені вами вигоди - не порожній звук. Сильне враження справляють відгуки знаменитостей. Якщо у вас є цитата Білла Гейтса про ваш ПО, це найкраща і сама переконлива реклама. Ви можете також розповісти, хто із знаменитостей користується вашою продукцією, хто з відомих людей був у числі ваших клієнтів. Тільки не обманюйте. Якщо контактів з елітою суспільства у вас не було - значить, не було. У цьому випадку непогане враження справлять відгуки «простих людей», які скористалися вашою пропозицією і змінили своє життя на краще.

Гарантії. Ви повинні пояснити покупцеві, що він нічим не ризикує, якщо купує ваш товар. Гарантіями можуть служити:

• гарантійний термін ремонту;
• обіцянку замінити бракований товар на аналог;
• і навіть повернення грошей у тому випадку, якщо покупець не отримав від речі того, що ви йому обіцяли.

Тому будьте реалістами, перераховуючи вигоди. Не обіцяйте неможливого. Не перебільшуйте.

Якщо ви не можете дати жодних гарантій, пропустіть цей пункт.

У цьому ж розділі, якщо необхідно, йде розмова про вартість: ви називаєте ціну і, якщо вона занадто висока або, навпаки, мала і це викликає у покупця питання, обгрунтовуєте, чому ваша пропозиція коштує саме стільки.

Ще один необов'язковий пункт - робота з запереченнями. Якщо ви вважаєте, що у читача можуть з'явитися сумніви або заперечення, розвійте їх зараз. Поговоріть про те, чого він побоюється, і переконайте його, що цього не станеться.

Заклик до дії

Читач зацікавився і готовий купити ваш товар. Тепер потрібно зробити так, щоб з потенційного він став реальним покупцем. Закінчуйте свій текст прямим закликом до дії. «Пишіть!», «Дзвоніть!», «Замовляйте!»

Заклик повинен стимулювати покупця зробити саме те, що ви від нього хочете. Якщо вам потрібно, щоб він замовив товар, то не пишіть в кінці тексту «Зателефонуйте та дізнайтесь деталі!» Якщо ваша мета - зворотній зв'язок з покупцем, тоді переконання «подзвонити прямо зараз» буде доречніше призову негайно купувати.

Не забудьте вказати способи для зв'язку і для замовлення товару - свій телефон, факс, e-mail.