Як продати ручку на співбесіді?

Всім нам регулярно доводиться купувати що-небудь, і тільки деяким - продавати. В той же час, серед продавців, як і в будь-який інший сфері діяльності, є більш і менш кваліфіковані фахівці. Справжній профі здатен продати що завгодно і кому завгодно - навіть горезвісного слона з анекдоту. І, звичайно, будь-який підприємець хоче, щоб на нього працювали саме такі люди. Але знайти і розпізнати їх - завдання не з легких. Для її вирішення кадрові агентства придумали чимало технологій і прийомів, які застосовують на співбесідах з претендентами на робоче місце. Зокрема, для того, щоб протестувати на профпридатність фахівця з продажу, пропонують йому виконати невелике, але конкретне завдання: продати щось прямо тут і прямо зараз, не встаючи з-за столу переговорів. Об'єктом угоди в такому випадку виявляється будь-який предмет, що потрапив під руку: блокнот, чашка або кулькова ручка.

У середовищі продажників і «мисливців за головами» вираз «продати ручку» отримало приблизно таке ж значення, що «продати слона» у маркетологів. Тобто набуло іронічну інтонацію опису марного, але модерного способу довести високий рівень своєї професійної кваліфікації. Практично всі, хто має відношення до працевлаштування в сфері активних продажів, шукає роботу або наймає співробітників у цій галузі, добре знають про цей метод, але продовжують застосовувати його і відмовлятися від нього не збираються. Хоча б тому, що це простий і швидкий спосіб зімітувати «польові» умови і поведінку учасників ринкових відносин.

Навіщо продавати ручку на співбесіді
Ігровий антураж і видима легкість процесу продажу кулькової ручки роботодавцю не повинні збити вас з пантелику. Насправді тільки 20% претендентів успішно проходять цей тест, тобто всього лише 2 людини з 10. А все тому, що більшість менеджерів з продажу, навіть талановитих і володіють великим потенціалом, відразу ж захоплюються практичною частиною завдання, тоді як кадровики ставлять під главу кута підтекст. Знаючи про нього, ви без зусиль подолаєте цю перешкоду на шляху до заповітної посади.

Суть завдання насправді полягає не стільки в збуті конкретного предмета, скільки в розумінні механізмів продажів і тих важелів, які впливають на покупця, спонукаючи його прийняти рішення про придбання товару. Маючи уявлення про них, ви зможете продати будь-яку продукцію, оптом і в роздріб, майже незалежно від сезону і маркетингових заходів. Тому що бачите основний принцип успішного продажу: продається не товар, а його властивості. Покупець шукає не предмет, а свою вигоду. Як тільки ви навчитеся втілювати цей принцип у своїй роботі, ви зможете продати ручку не тільки своєму роботодавцю, але і власнику фабрики канцтоварів.

На перший погляд ця концепція проста і логічна. У тому чи іншому формулюванні вона очевидна всім без винятку продавцям і торговим представникам. Багато з них пройшли не один десяток тренінгів та мають за плечима досвід безлічі вигідних угод. І все ж нещаслива ручка на співбесіді продовжує висіти над душею, як дамоклів меч. Позбутися від паніки перед нею можна тільки одним способом: припинити спроби відшукати і розхвалити неіснуючі переваги пересічного предмета, а замість цього знайти в особі сидить перед вами людини того покупця, якому конче потрібна саме ця ручка.

Як змусити роботодавця купити ручку
З одного боку, продати ручку важко. Ручок у світі багато і ними володіють все підряд. Більше того, ваш опонент знає про ваші наміри і прагне їх спростувати. Але, з іншого боку, немає нічого легше, якщо знати і використовувати наступний підхід до процесу продажу:

1. Зустрітися з клієнтом в широкому сенсі цього слова. Зрозумійте, що він за людина і які його інтереси. Інтереси - це ключ до потреб, на які ви будете спиратися, як на штрихи пунктиру, в процесі продажу. Не поспішайте атакувати його пропозицією - почніть з питань. Чим займається ваш візаві більшу частину часу свого життя, які його обов'язки, як він відпочиває, де проводить вільний час і з ким спілкується. Намалюйте у своїй уяві портрет цієї людини. Це необхідно, щоб не потрапити в халепу, пропонуючи людині, не вміє писати або страждаючому алергією на чорнило кулькову ручку в якості предмета першої необхідності. Цей приклад, звичайно ж, перебільшений, але він добре ілюструє згубність поспіху в продажах.
   
2. Задавайте уточнюючі питання. Після того, як перший контакт з клієнтом налагоджений і складено загальне уявлення про його спосіб життя, можете звузити спектр своїх інтересів і перейти на більш конкретні питання. Наприклад, з'ясувати, як часто йому доводиться писати від руки замість використання клавіатури комп'ютера. Який ручкою йому зручніше користуватися: кульковою, гелевою, чорнильною, автоматичної, з ковпачком, чорної, синьої, зеленої і т.д. Дізнайтеся, які ще параметри враховує клієнт при виборі ручки: назва виробника, дорогі матеріали, додаткові функції. І весь цей час не здумайте демонструвати йому ту ручку, яка і є безпосереднім предметом продажу.
   
3. Побудьте трошки Сократом. Використовуйте його хитромудрий метод психологічної пастки. Полягає він у тому, щоб задати поспіль кілька закритих запитань, що передбачають позитивну відповідь. Формулюйте їх якомога простіше, щоб співрозмовник розслабився і відповідав «так» вже за інерцією. Тоді з великою ймовірністю він машинально відповість так само і на ваш коронний питання про покупку ручки.
   
4. Згустив фарби навколо ситуації. Переконайте співрозмовника, що зараз його життя пов'язана з багатьма труднощами. У фарбах опишіть йому обставини, в яких кулькова ручка є практично запорукою його долі (важливий іспит, співбесіда в консульстві і т.п.) і виявляється несправною. Обрисуйте всю трагічність наслідків такого провалу, а потім, не давши отямитися, запропонуйте замість по-справжньому надійну, минулий випробування, неодноразово перевірену ручку.
   
5. Цільтеся максимально точно. З'ясувавши все до дрібниць вподобання і смаки покупця, запропонуйте йому купити у вас ручку, яка відповідає їм до найдрібніших нюансів. Як кажуть, «улюблений колір, улюблений розмір». Причому все це клієнт розповів вам сам, так що йому вже не викрутитися і не відмовитися від своїх слів. Перед ним - ручка його мрії, точь-в-точь така, яка зробить його життя легше і приємніше.
   
6. Прискорте процес. Ось, мабуть, єдиний момент, коли в продажах потрібно поспішати. Зробіть свою пропозицію обмеженим у часі та / або в обсягах. Нехай ця неймовірно потрібна ручка саме сьогодні продається за половину звичайної вартості. Або їх всього дві штуки залишилося, а наступна партія буде не скоро і за новою, вищою, ціною. Клієнт повинен боятися втратити вдалий момент. Ви ж блефуйте до останнього, тим більше що все відбувається, є грою.
   

Як не треба продавати ручку на співбесіді
Співбесіда при працевлаштуванні - це стрес навіть для досвідченого і морально стійкого здобувача. Тому не виключена ймовірність того, що в найвідповідальніший момент ви злегка розгубитеся, а все заздалегідь заготовлені фрази вилетять з голови. На цей випадок ви повинні засвоїти хоча б основні правила, дотримання яких вбереже вас від фатальної помилки:

1. Не старайтесь захоплено нахвалювати і до небес звеличувати гідності вашої ручки до того, як вислухаєте клієнта. Поки ви не отримали від нього потрібну вам інформацію, не розкривайте карти перед ним.
   
2. Хороший продажник не тільки доладно говорить, але й уважно слухає. Не соромтеся задавати навідні запитання, які виведуть розмову в потрібне вам русло. Вмійте вчасно замовкнути, щоб дати співрозмовнику можливість поділитися своїми бажаннями.
   
3. Дозвольте собі бути чарівним, а клієнту - піддатися вашому чарівності. Чи не потягнути надто офіційно - навпаки, помірний артистизм, невимушена посмішка й доречні жарти дуже благотворно впливають на атмосферу між учасниками діалогу. А розслаблений клієнт завжди краще клієнта роздратованого. Це виручить вас навіть тоді, коли ви не дуже добре володієте предметом розмови. Імпровізуйте, жартуєте, можете навіть злегка блефувати - що завгодно, щоб створити приємне, що розташовує до себе настрій.
   
4. Але жарти гарні в міру. Торговий представник, який веде себе, як клоун, викликає бажання не купити товар, а скоріше позбутися його товариства. Тому проводите продаж ручки зі смаком і гідністю, знайте міру і будьте бездоганні.
   

Таким чином, головна заковика продажу ручки на співбесіді - це спроба роботодавця збити вас з пантелику і виявити ваші здібності в нестандартній ситуації. Ваше ж завдання - зберегти самовладання і сповна проявити свої професійні навички, які полягають у розумінні головної концепції: покупцеві потрібно продати не товар, а повністю задовольнити його потреби, пов'язані з цим товаром. Якщо вам вдасться зробити це переконливо, то ваш співрозмовник напевно охоче купить у вас свою ручку, степлер, маркер і прийме на роботу як цінного і досвідченого співробітника відділу продажів.