Як збільшити продажі
Якщо у вашій компанії є комерційний відділ, то рано чи пізно постане питання про те, як збільшити продажі. Ринок не стоїть на місці, очікування клієнтів ростуть, активність конкурентів збільшується, продукти та послуги вдосконалюються. Як зробити відділ продажів більш ефективним, щоб кількість продажів збільшувалося, а витрати зменшувалися?
Формула успіху, на перший погляд, проста: компетенція + мотивація + технологічний процес. Однак далеко не всі розуміють значення кожного «доданка».
Компетенція продавця
Про яке збільшення продажів може йти мова, якщо продавець не навчений? Саме тому важливо приділяти увагу навчанню торгового персоналу, і не тільки знову прийнятих на роботу співробітників, але і досвідчених продавців.
Що включає в себе програма навчання для новачків?
| Розділ | Зміст |
| Первинні відомості про компанію | Місія компанії, конкурентні переваги, особливості, корпоративний стиль і т.д. |
| Товарний ряд | Властивості товару або послуги, що пропонуються покупцям, відмінність їх від пропозицій інших компаній, історія продукту і перспективи його розвитку і т.д. |
| Технологія продажів | Кому, яким чином, на яких умовах пропонується товар або послуга, стратегія роботи з запереченнями покупців, принцип пошуку цільового сегмента, потенційно зацікавленого у придбанні, дії в умовах перетину з конкурентами і т.д. |
| Практика продажів, «польове навчання» | Стажування, виїзди до клієнтів в парі з експертом або керівником, робота в торговому залі, на виставках і т.д. |
Для того щоб підтримувати компетенцію продавців, необхідно зробити навчання регулярним. У компанії повинен складатися план продажів, з яким потрібно звіряти проміжні результати: як тільки вони перестануть бути очікуваними, слід відразу зробити висновки і скоригувати підготовку торгового персоналу.
Чи потрібно навчання «стареньким»? Всі успішні фірми, які постійно працюють над питанням, як збільшити продажі компанії, мають стратегію підтримки компетенції співробітників зі стажем, адже і продукт, і ситуація на ринку постійно змінюються. Те, що працювало і приносило стабільний дохід ще вчора, сьогодні вже неактуально.
На відміну від новачків, «стареньким» важливо бачити можливості нового застосування вже наявного досвіду і придбання нових навичок, які також дозволять їм бути успішними, адже вони звикли до того, що в компанії їх вважають «гуру».
Це загадкове слово «мотивація»
Якщо еквівалентом слова «компетенція» є фраза «я можу», то значення терміна «мотивація» - «я хочу». Досвідчені керівники знають, що навіть за наявності всіх необхідних якостей, таланту та вміння продавати працівник не буде лідером продажів, якщо у нього немає бажання працювати продавцем.
У психологічній літературі і книгах по бізнесу є безліч визначень слова «мотивація». Самі продавці пояснюють його так: «це те, заради чого ти готовий працювати якісно, навіть якщо немає настрою або виникли труднощі».
Кожній людині властиві 4 основних типи мотивації:
| Мотивація | Провідний мотив | Як виявляється |
| Фінансова | Винагорода | Співробітник живо проявляє інтерес до того, як він може вплинути на суму заробітку. Як правило, його приваблює не стільки оклад, скільки премія з продажів |
| Досягнення | Кар'єрний ріст | Задає питання про службовій ієрархії, як організована робота з кадровим резервом, який час займає перехід на наступний щабель і що для цього потрібно |
| Соціальна | Схвалення, визнання | Важливо наявність корпоративних традицій, дружного колективу, який розуміє керівника, який справедливо оцінює внесок кожного співробітника і розподіляє блага і т.д. |
| Ідейна | Належність до компанії | Гордість за компанію, співвіднесення особистих цілей з цілями колективу і т.д. |
У різні періоди життя на передній план виходять різні мотиви. Якщо керівництво враховує в роботі з співробітниками особливості їх мотивації, то їх результативність зростає.
Технологічний процес
Чи замислювалися ви, наскільки ефективні ваші джерела інформації про ринок? Який цикл продажу і чи можна його скоротити? Як розподілена відповідальність між підрозділами? Наскільки об'єктивною інформація про задоволеність клієнтів, яка оперативність її отримання? Відповіді на ці та подібні їм питання дадуть вам «картинку» постановки техпроцесу у вашій організації.
Помилково вважати, що за збільшення прибутку відповідає тільки відділ продажів: воно складається з взаємодії відділів компанії. Як сказав «гуру маркетингу» Р. Лукич, «несправедливо, якщо тиск ринку відчуває тільки відділ продажів. Воно повинно розподілятися на всі підрозділи ».
Цього можна досягти тільки за умови впровадження таких регламентів взаємодії, які дозволять усім учасникам техпроцесу в повному обсязі і якісно виконувати свої обов'язки, не перекладаючи відповідальність один на одного.
Як збільшити швидкість віддачі Найчастіше багато активні користувачі торрент задаються питанням, як збільшити швидкість віддачі? Це проблема дійсно серйозна, і, щоб вирішити її, необхідно підійти до неї з усією серйозністю. У цій статті розглянемо основні дії, які зможуть…
Як збільшити словниковий запас? Як збільшити словниковий запас?Словниковий запас вуликів Шекспіра за підрахунками сучасників становив 15000 слів, вождя племені Тумба-юмба - 300 слів, Еллочка Щукіна з легкістю обходилася тридцятьма. Багато хто, подорожуючи за кордон і намагаючись…
Як пережити кризу начальнику відділу продажів Криза - не привід для відчаюКриза настала, старі правила і методи роботи перестають працювати, потрібно щось робити, але що? Особливо якщо ти відповідаєш не лише за себе, а й за штат продавців, і від роботи твого відділу зараз залежить доля всієї…
Як написати хорошу інструкцію прикладі інструкції «як ефективно продавати» Хороша інструкція повинна ШУКАТИ ВАШОГО читача, бути корисним вашій читачеві, дозволити вашому читачеві РЕАЛЬНО ЇЇ ПРИМЕНИТЬ у своєму житті.ІнструкціяРівень складності: Легко1 крокШУКАТИ ЧИТАЧА Оскільки ви пишіть для Акакій, ви повинні дізнатися,…
Як відкрити свій автосалон Кожна людина прагнути до достатку. Один із способів заробити багато грошей - це відкрити свій автосалон. Звичайно, автомобільний ринок росте, і з кожним роком, людей бажаючих придбати свій автомобіль, стає більше і більше. Але при неправильній…
Як домогтися успіху або мотивація до успіху. Хочу таку зарплату.Озирніться навколо себе, що ви бачите? Світ, який вас, напевно, не зовсім влаштовує, світ, в якому ви хотіли б для себе зовсім інших перспектив, але самі собі говорите, що ви цього не зможете.ІнструкціяРівень складності:…
Як своїми руками збільшити груди в фотошопі Маленькі груди - давай до свіданія-) У фотошоп груди знаходить розміри досвідчених любителів грудей. Якщо ви прийшли дізнатися, як своїми руками збільшити груди в фотошопі, то ви за адресою. Навіщо міняти розміри грудей? Просто, хто хоче подивитися…
Чому так дороги смартфони мереж 3g galaxy від samsung Компанія Samsung представила публіці свої нові смартфони сімейства Galaxy до початку Mobile World Congress. Причому були анонсовані відразу чотири апарати. Їх можна розділити на дві пари, схожі апаратної начинкою, але різняться по дизайну. Але при…
Чим відрізняється мотивація від стимулювання Домогтися високих результатів у будь праці неможливо, якщо людина не має особистої зацікавленості. Адже неможливо будувати взаємодію виключно на принципах примусу: ефект буде блискавично знівельовано. Викликати бажання працювати можна двома…
Чим відрізняється піар від реклами Маркетологи 21-го століття знають, що зараз товар мало просто рекламувати: потрібно створювати йому цілу легенду, образ, який дозволить сформувати групу відданих фанатів, а не коло лояльних клієнтів. Чим же піар відрізняється від реклами? У що краще…
Чим відрізняється салон від магазину Купувати товари та послуги можна як у дешевих магазинах, так і в дорогих салонах. Зазначені заклади суттєво відрізняються не тільки за рівнем цін, а й з оформлення, а головне - за цільовою аудиторією. Спробуємо виділити основні відмінності між…
Чим відрізняється сектор від відділу і служби Структура апарату управління в російських державних органах і в приватних фірмах досить складна. Такі підрозділи, як служби, сектора та відділи важко розмежувати між собою, позначивши чіткі і зрозумілі відмінності. Спробуємо розібратися в цій…
Чим відрізняється маркетинг від менеджменту У бізнесі ефективність управління оцінюється за рахунок великої кількості складових, і як тут не піддатися на хитрощі свого розуму, підмінивши одні поняття іншими? Відрізняти маркетинг від менеджменту дуже важливо для успішної побудови торгових…
Чим відрізняється маркетинг від реклами Комерційний проект завжди спрямований на отримання прибутку. Однак у бізнесі випадково або по злому наміру можуть підмінятися найважливіші поняття, завдяки яким можна оцінити ефективність роботи. Проблема розмежування маркетингу і реклами дуже…
Чим відрізняється маркетинг від збуту Не варто плутати маркетинг зі збутом: ці поняття, незважаючи на високу схожість, мають кілька кардинальних відмінностей. Головним чином, вони стосуються відносин зі споживачами і ланцюжком продажів. Маркетинг ставить в основу контакт з покупцем,…
Колл-центр - ідея для бізнесу. З розвитком надання величезної кількості найрізноманітніших послуг населенню, а так само з розвитком більш великого споживання населенням самих різних категорій товарів, у компаній виникла необхідність підтримки зворотного зв'язку з клієнтами, з…